Die Digitalisierung ist eine riesige Chance für Versicherungsmakler und gleichzeitig eine massive Bedrohung. Wer die richtigen digitalen Werkzeuge nutzt, wird seine Konkurrenten ausstechen und schnell Marktanteile gewinnen.

Die Digitalisierung wird die Versicherungsbranche verändern, nicht nur für Versicherungsunternehmen, sondern insbesondere für Makler. Laut einer Studie der Initiative D21 und Kantar nutzen 88 Prozent aller Deutschen das Internet, und 94 Prozent davon kaufen laut Bitkom online ein.

Und das sind nicht nur Leute, die ihre Socken online bestellen. 43 Prozent haben bereits einen Versicherungsvertrag digital abgeschlossen. Dennoch haben die Versicherungsmakler den Trend noch nicht aufgegriffen, so Stephan Bruckner von Liechtenstein Life & Prosperity Brokershome. Während einige Makler noch glauben, dass die Digitalisierung keinen Einfluss auf ihr Vertriebsgeschäft haben wird, fürchten andere die negativen Folgen. Doch das ist der falsche Ansatz.

Kunden werden weiterhin Makler brauchen

Die Digitalisierung ist eine Riesenchance für Versicherungsmakler und auch für deren Kunden. Makler können digitale Kanäle nutzen, um ihr Publikum zu erweitern und mehr Kunden zu erreichen. So wie der eCommerce den Umsatz von Early Adopters gesteigert hat, wird die Digitalisierung auch den Gewinn der Makler steigern, wenn sie ihre Konkurrenten ausstechen können.

Auf der anderen Seite könnten diejenigen, die mit dem Trend nicht mithalten können, mit ihrer Befürchtung durchaus Recht haben. Keine digitalen Kanäle und Lösungen anzubieten, ist ein Rezept für ein Desaster in einer zunehmend digitalen Welt. Makler werden weiterhin gebraucht; sie bieten Expertise und Beratung. Durch sie entsteht erst eine Kundebeziehung und das Vertrauen. Aber in ein paar Jahren wird niemand mehr zu einem Maklerbüro fahren wollen, um Verträge und Papierkram auszufüllen. Es wird alles online ablaufen; tatsächlich ist es schon jetzt so, die Kunden haben es nur noch nicht bemerkt, aber das ist nur eine Frage der Zeit.

Makler müssen den Wandel anführen

Einige Makler haben vielleicht mehr Zeit als andere, je nachdem, was sie verkaufen. Eine Studie des Bitkom zeigt, dass 34 Prozent der Deutschen bereits eine Reiseversicherung online abgeschlossen haben, 32 Prozent eine Kfz-Versicherung. Aber nur 5 Prozent haben sich entschieden, eine Lebensversicherung online abzuschließen.

Bruckner erklärt, dass die Kunden bei manchen Versicherungen keinen Makler brauchen. Das gilt vor allem dann, wenn die Risiken gering sind und es nicht um so viel Geld geht. Anders verhält es sich, wenn die Versicherungen komplexer und kritischer werden, wie zum Beispiel bei Lebensversicherungen. Dann ist der Makler wichtig, weil der Kunde eine gute Beratung braucht.

In Zukunft wird diese Beratung aber auch online stattfinden. Zum Beispiel mit einer Software wie PATHADVICE. Versicherungsmakler können sie auf ihrer Website implementieren und ihren Kunden eine Video-Beratungsschnittstelle anbieten. Sie können direkt mit ihnen per Video-Chat sprechen, gemeinsam Versicherungspolicen durchstöbern, die wichtigsten Punkte erklären und direkt eine Police durch eine qualifizierte digitale Signatur unterschreiben. Das ist einfach, kostengünstig und bequem für den Makler und den Kunden.

Makler müssen diesen Prozess anführen. Laut der Bitkom-Studie geben 30 Prozent der Befragten, die bereits eine Police online unterschrieben haben, an, dass dies kompliziert und zeitaufwändig war. Es reicht also nicht aus, einfach alle Informationen online zu stellen und beim Kunden abzuladen. Makler müssen diesen Prozess mit den richtigen digitalen Tools begleiten. Wenn sie das tun, haben sie eine hervorragende Chance, ihren Gewinn deutlich zu steigern.

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